ROAS de equilibrio: cuánto tienes que vender para que la pauta no pierda plata

Casi toda cuenta de anuncios muestra un ROAS: lo que se vendió dividido por lo que se gastó. Lo que casi ninguna muestra es el número contra el que hay que compararlo. Un ROAS de 3 puede ser una cuenta sana o una que pierde plata, y la diferencia no está en la plataforma: está en cuánto te deja cada venta.

Qué es el ROAS de equilibrio

Es el ROAS mínimo con el que la pauta se paga a sí misma: ni ganas ni pierdes. Debajo de ese número, cada peso invertido en anuncios te cuesta plata. Encima, empieza a quedarte margen.

Cómo se calcula

ROAS de equilibrio = 1 ÷ margen. El margen es la parte de cada venta que queda después de pagar el producto o el servicio, antes de contar la pauta. Si de cada venta te queda el 40%, el margen es 0,40 y el ROAS de equilibrio es 2,5.

Ejemplo ilustrativo: con margen de 40%, si inviertes 100 en anuncios necesitas vender 250 para quedar a mano. A 250 de venta, 100 son el costo del producto y 100 son la pauta; no sobra nada. Todo ROAS por encima de 2,5 es ganancia sobre esa base.

Por qué el ROAS de la plataforma no alcanza

• —La plataforma cuenta las ventas que ella cree haber generado, con su propia ventana de atribución. Tus ventas reales del mismo período pueden ser otras.
• —No sabe de las ventas que se cierran por WhatsApp, por teléfono o en el local, que en muchos negocios son la mayoría.
• —Un lead no es una venta. Medir leads como si fueran ventas infla el resultado.

Cómo decidir: frenar, corregir o escalar

• —Si tu ROAS real está por debajo del de equilibrio de forma sostenida, frenar o rediseñar antes de seguir gastando.
• —Si está cerca, corregir: público, palabras clave, oferta o lo que pasa después del clic.
• —Si está claramente por encima, escalar con cuidado, subiendo el presupuesto de a poco y mirando que el ROAS se sostenga.

Esa es la primera cuenta del diagnóstico gratis de Arpova: cruzar tu inversión contra tus ventas reales del mismo período y compararla con tu ROAS de equilibrio. Sin ese número, no se sabe a qué se le está apuntando.